Сфера платных медицинских услуг — одна из самых конкурентных. За последние несколько лет именно в этой области наблюдается поистине взрывной рост — появились в буквальном смысле сотни коммерческих клиник, центров, стоматологических кабинетов, центров красоты и пр.
Другими словами, этот рынок очень активно, даже агрессивно развивается. Развитие идет как количественно (заведений все больше и больше), так и качественно (шире спектр услуг, выше профессионализм врачей).
А итог — рост конкуренции. Все эти клиники максимально энергично делят «пирог» платежеспособной ЦА. При этом нельзя сказать, что тяжелее всего новичкам — зачастую страдают как раз учреждения-старожилы. Тамошнее руководство за спокойные годы не привыкло к ведению активного и постоянного маркетинга, равно как и не привыкло к борьбе за ЦА. И сегодня им приходится принимать последствия такой беспечности.
Для только что созданных контор ситуация тоже острая — им необходимо выделиться, в кратчайшие сроки привлечь клиентуру и закрепиться на локальном рынке.
В итоге абсолютно перед всеми встает одна и та же проблема — продвижение медицинского центра.
Сразу оговоримся — не берем на себя смелость раскрыть такую обширную тему ЦЕЛИКОМ в рамках одной небольшой статьи. Рассмотрим несколько базовых тезисов и кое-какие распространенные «подводные камни».
Для того чтобы мероприятия по раскрутке имели успех, необходимо заранее позаботиться о решении нескольких системных проблем.
Стратегические ошибки
Часть клиник «горит» не из-за плохой рекламы. Реклама просто бесполезна, если заведению нечем конкурировать с другими клиниками. Если у вас и специалистов толковых нет, и ассортимент услуг скудный, и никакой «фишки» нет — маркетинг не спасет, сколько денег в него не вливай.
Возможно, удастся привлечь некоторое количество первичных пациентов хорошей рекламой, акциями, прочими ухищрениями — но такой поток будет невелик. Кроме того, самая главная задача (формирование устойчивой лояльной группы пациентов) вряд ли будет реализована.
Еще одна массовая ошибка — неудачный выбор локации для клиники. Практика показывает, что либо до вас более-менее удобно добираться, либо к вам мало кто ездит. Разве что вы можете предложить пациентам нечто такое, ради чего поедут хоть и к черту на кулички. Именно так — нужно быть выше на голову, люди слишком ценят свое время (и, будем честны — часто попросту избегают любых лишних телодвижений).
Низкая маркетинговая активность
Часть руководителей и владельцев коммерческих медцентров живет откровенно устаревшими реалиями. Сайт-визитка, сделанный чуть ли не на “коленке”, объявления в 1-2 газетах, и рассказы друзьям, какая классная клиника и какие в ней врачи-профи — и этого вроде бы достаточно.
Часть считает, что таких денег, какие «просят эти рекламщики», все это дело не стоит.
К сожалению, в реальности такой подход не работает. Единственное исключение — ситуация, когда в штат клиники устраиваются врачи с хорошим стажем и собственной наработанной клиентской базой — к таким пациенты придут сами.
Итак, основные ошибки такого рода:
- Мало рекламы, плюс несерьезное отношение к этой самой рекламе.
- Отсутствие полноценного сайта. Сегодня, когда подавляющая часть пациентов ищет врачей в Интернете — это просто провал. О вас банально не узнают.
- Игнорирование соцсетей. Упускать их попросту преступно — это мощнейший коммуникативный инструмент, который позволяет максимально эффективно развернуться и с рекламой, и с обратной связью, и с повышением лояльности, и с целевыми рассылками…
Планирование
Решая, как раскрутить медицинский центр, многие не продумывают свои действия дальше, чем на шаг-два вперед. Меж тем, без серьезной, просчитанной на много этапов вперед стратегии не обойтись никак — попытки решать проблемы по мере поступления обычно приводят к цейтноту, завалам и финальному провалу.
Серьезная, нацеленная на результат маркетинговая компания — сложное мероприятие, и должна быть прописана предельно конкретно, во всех деталях. Без плана вас, скорее всего, будет ждать постоянное «броуновское движение» между различными агентствами, веб-студиями, фрилансерами в поисках выгодных сиюминутных решений. К сожалению, ни выгоды, ни решений такой путь не даст. Эффективно вы сможете разве что спалить свой рекламный бюджет, и еще какое-то количество денег сверху.
И раз уж зашла речь о финансах — простое забрасывание деньгами проблемы обычно тоже не решает. Разумное количество грамотно подготовленной и реализованной рекламы даст больше выхлопа, чем бездумные инвестиции во «все и побольше».
Комплексный подход
Сегодня невозможно вывести частную клинику в топ за счет какого-то одного маркетингового направления. Достаточную эффективность демонстрируют только комплексные решения, причем те, в которых задействован максимальный арсенал инструментов. Это даст и количественный, и качественный охват, хорошие перспективы для раскрутки.
Однако здесь, опять же, работает принцип разумности. Любое «наращивание мощностей» должно быть адекватным — по вложениям, по интеграции, по оценке результатов. Обязательное условие — ведение подробной статистики, ведь только так можно определить реальную эффективность использованной методики. И да, с тем, что не работает или работает плохо, надо спокойно расставаться — балласт опасен и вреден для системы.
