Воронка продаж медицинских услуг

Классическая воронка продаж медицинских услуг описывает процесс взаимодействия целевой аудитории с клиникой, в результате которого потенциальный клиент превращается в постоянного. 

Выделяют несколько этапов данного процесса, на каждом из которых количество пользователей закономерно уменьшается. Именно поэтому данный маркетинговый инструмент назвали воронкой.

Этапы взаимодействия

Можно выделить нескольких этапов воронки продаж медицинских услуг:

• Этап 1. Пользователи увидели рекламу сайта клиники. В этом месте конверсионная воронка наиболее широкая. Рекламу пользователи могут увидеть в поисковой выдаче Яндекс и Гугл (контекстная реклама, органическая выдача), в социальных сетях (бизнес-аккаунты, тематические группы, таргетинг), на экспертных площадках и крупных порталах. 

• Этап 2. Пользователь перешел по ссылке, которая ведет на сайт клиники или landing-page. По сравнению с первоначальным охватом тех, кто увидел рекламу, здесь уже будет гораздо меньшее количество пользователей. Такое сужение конверсионной воронки — закономерное явление. Чтобы пользователь задержался на страницах сайта, нужно уделить внимание качеству размещенного контента: текстов, видео, фотографий. Он должен быть структурирован, давать нужную информацию и вызывать доверие. Тогда на следующий этап перейдет большее количество посетителей. 

• Этап 3. Пользователь совершил на сайте клиники какое-либо целевое действие — заполнил форму “запись на прием”, оставил свой контактный номер или совершил звонок. 

• Этап 4. Потенциальный клиент, который оставил лид, записывается и приходит на прием в клинику. На этом этапе важно проработать все моменты, которые позволяет администраторам избежать ошибок и привести обратившегося потенциального клиента на консультацию. 

• Этап 5. Заключительный этап воронки продаж медицинских услуг — это повторное обращение клиента в клинику. Это самое узкое место воронки, поскольку далеко не каждый пациент возвращается в ту же клинику за другими услугами. 

Как сделать воронку более конверсионной?

Воронка постоянно сужается, даже при успехе рекламной кампании — объем целевой аудитории на начальном этапе взаимодействия всегда будет в несколько раз выше по сравнению с количеством лидов, а актуальных клиентов из них всегда еще меньше. Но нужно понимать, что конверсию медицинского сайта можно значительно повысить. 

Чтобы сделать это, важно понять, сколько потенциальных клиентов теряется на каждом из этапов воронки, и что можно сделать для уменьшения потерь.

Почему теряется много потенциальных пациентов?

• Человек не может найти на сайте нужные услуги. Такое происходит часто из-за отсутствия структуризации, из-за обилия информации, загроможденности, плохой навигации медицинских сайтов.    

• Нет достаточной аргументации и конкретных преимуществ. Пользователь не понимает, почему должен обратиться именно в вашу клинику.

• Нет готовности выложить сразу большую сумму денег за услуги или материалы. 

• Потенциальный клиент сомневается в квалификации докторов, нет доверия к клинике. 

Приемы, которые работают

Расскажем о некоторых приемах, которые позволят получить больше лидов и сделать воронку продаж медицинских сайтов более широкой:

1. Бесплатная консультация + приглашение записаться на прием. Человек с одной стороны будет понимать, что денег с него не возьмут, а с другой — он сделает шаг, который поможет ему решить проблемы со здоровьем. 

2. Большие скидки по акции в расчете на то, что клиент вернется и воспользуется другими услугами. Например, в стоматологии это может быть скидка на отбеливание зубов в 40-50%. 

3. Предложение простых услуг с последующим переходом к сопутствующим более дорогим, которые являются сопутствующими или дополняют начальную услугу.

4. Повышение уровня доверия к сайту клиники и лояльности аудитории через общение в социальных сетях. 

Для достижения максимального эффекта рекламной кампании на каждом этапе воронки продаж необходимо тщательно подобрать маркетинговые инструменты, продумать рекламные каналы, уделить внимание проработке репутации, исправить ошибки на сайте. Только комплексное воздействие на всех уровнях поможет повысить конверсию.