Фармацевтический бизнес считается одним из самых успешных. Новые аптеки открываются в каждом населённом пункте чуть ли ни ежедневно. Конкуренция очень серьёзная. Особенно это касается крупных городов. При этом строгое законодательство, которого должны придерживаться владельцы таких организаций, не позволяет на полную мощность развернуться в плане продвижения. Всё это вынуждает находиться в постоянном поиске интересных решений и продуктивных маркетинговых стратегий.
Привлечь в аптечное учреждение новых клиентов в современных реалиях очень сложно. Посетитель сейчас достаточно привередлив. Его сложно удивить и легко потерять при первой же вашей оплошности. У него всегда есть выбор, а вот у вас нет. Даже небольшое, на первый взгляд, снижение посещаемости, не связанное с сезонностью или чрезвычайной ситуацией, может привести к закрытию и банкротству. Поэтому лишь громогласными лозунгами здесь не обойтись.
Уникальное торговое предложение
Наверняка все, кто хоть немного где-нибудь изучал маркетинг, слышал об этом понятии. Речь идёт о привлечении клиентов в аптеку при помощи особого ассортимента товаров. Конечно, существует утверждённый государством перечень, определяющий границы возможного ассортимента аптечных предприятий, а также список минимального ассортимента. Однако если очень хорошо, а главное, креативно подумать, можно выделить группу товаров, которая никак или мало представлена у конкурентов, но спрос на неё всё же имеется.
Примеры:
- Всё для бани. Конечно, ведёрко и веник предлагать нельзя. Но ведь специальные наборы эфирных масел, моющие средства, мочалки, перчатки, приспособления для массажа и ухода за кожей в расширенном ассортименте и нужном количестве можно. Оформите это красиво. Сделайте на данной группе товаров акцент для покупателей.
- Спортивная тематика. Если аптека расположена рядом с тренажёрным залом или фитнес-центром, то можно обзавестись специальным питанием для тех, кто хочет набрать мышечную массу или похудеть. Даже можно рассмотреть варианты закупки тренажёров для домашнего использования. Ими могут заинтересоваться люди, получившие травму и проходящие курс реабилитации.
- Фитобар. Уголок или целое помещение в большом аптечном учреждении можно выделить под место для дегустации травяных чаёв, кислородных коктейлей, минеральной воды и т. д.
Однако стоит понимать, что прежде всего при выборе уникального торгового предложения стоит отдавать отчёт, для какой целевой аудитории всё это делается.
Медицинское сообщество
Доля безрецептурных препаратов невелика. Основную часть выручки аптечной организации всё же приносят лекарства, требующие назначения врача. Именно поэтому для привлечения клиентов в аптеку необходимо “подружиться” с теми, кто компетентен в вопросе постановки диагноза, назначения терапии и, конечно же, выписывания рецепта.
Можно решить эту проблему двумя путями:
- Посетить ближайшие лечебно-диагностические учреждения к вашей организации, побеседовать с врачами, узнать, какие препараты они назначают, как реагируют на замену выписанного лекарства аналогом, их мнение о ваших конкурентах и пр. В ответ можно предложить информационную помощь, персональную скидку или брендовую канцелярию, например.
- Пригласить врача на работу в ваше аптечное предприятие в качестве консультанта. В определённые дни/часы специалист будет приходить и вести консультативный приём. Делать это можно прямо в торговом зале или же в выделенном для врача помещении.
Таким образом в вашу аптечную организацию будут попадать люди, возможно, просто ищущие бесплатную врачебную помощь, что увеличит проходимость, и, как следствие, товарооборот. Ведь врач будет назначать то, что есть в вашем ассортименте.
Цифровой маркетинг
Без своего сайта сейчас никуда. Поиск информации в интернете - самый простой и доступный способ узнать, где можно приобрести то или иное лекарство, сколько оно стоит, как связаться с представителем аптечного учреждения и получить консультацию. На сайте аптечной организации обязательно должны быть контактные данные, карта. Больше вложений потребует, конечно же, интернет-ресурс, который позволит бронировать препараты, чтобы впоследствии выкупить их непосредственно в аптеке. Скорее это будет актуально для крупной сети.
Мессенджеры - ещё одна тема, которую нельзя пропустить. Хорошо, если вы будете представлены в WhatsApp, Viber, Telegram, через которые сможете информировать своих клиентов о поступлении новых товаров, акциях, специальных предложениях, проводить розыгрыши и отвечать на их вопросы.
Одноклассники, Фейсбук, ВКонтакте, Инстаграм дают возможность стать ближе к своим клиентам, делать их умнее посредством обучения через посты, видео, интересно и кратко изложенными сведениями о препаратах, их аналогах, особенностях лечения ими, возможных негативных последствиях и т. д. Только без занудных длинных текстов! И не стоит забывать, что сделать сайт или страничку в соцсетях нетрудно, больше времени, сил и денег нужно вложить в их продвижение.
Техническое оснащение
Речь здесь не о компьютерах для работников или холодильниках для лекарств. Привлечение клиентов в аптеку можно осуществить путём покупки специальных установок, приборов, помогающих:
- измерить артериальное давление;
- узнать свой рост и вес;
- выяснить, есть ли искомый товар в наличии, прочитать инструкцию и т. д.
Наиболее распространённый вариант - тонометр, установленный в торговом зале на условиях самообслуживания. Причём для осуществления задуманного не обязательно тратить деньги. Попробуйте договориться с поставщиком или представителем бренда о предоставлении вам такого образца в качестве рекламного. Бесплатное измерение давление - маркетинговый инструмент, отлично работающий в аптечных учреждениях, расположенных в спальных районах.
Акции, бонусы и другие “плюшки” для покупателей
Если нужно выбирать, то между акциями и бонусами, отдайте предпочтение вторым. Они стимулируют клиента на то, чтобы скупиться на большую сумму и прийти к вам вновь, чтобы бонусы не пропали. Но в иделе стоит хоть иногда ещё и баловать посетителей скидками. Можно попробовать использовать тематические акции. Например, в понедельник делать скидку на товары для детей, вторник объявить “женским” днём, а в выходные побаловать пенсионеров. При предъявлении паспорта в свой день рождения клиент может выбрать себе подарок на ограниченную вами сумму бонусом к приобретённому препарату - ещё одна интересная идея.
При обдумывании акционного предложения, представлением его в СМИ, конечному потребителю необходимо всегда строго следовать правилу: быть честным с покупателем, несмотря ни на что. Акции, которые в конечном итоге не несут никакой пользы для клиента, не сработают или в конечном счёте испортят репутацию учреждения.
Мы, компания Белберри, можем помочь вам в приобретении и приумножении такого богатства, как клиенты. С учётом специфики вашей работы, наша компания разработает маркетинговый план, возьмёт на себя выполнения всех задач, связанных с представлением вашего бренда в интернет-пространстве, и поможет постоянно держать руку на пульсе.
